采購談判策略與技巧
講師：陳文學(xué)
課程收益：
了解談判的準(zhǔn)備工作；
掌握談判過程中的各種策略和技巧。
課程綱要：
情景故事開場：一場有效的采購談判1 概述1.1 談判的重要性及如何利用過談判提高采供績效1.2 談判的時機尤其重要策略1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握2 獲得并理解多方信息—談判“增勢”過程—成功來自于準(zhǔn)備2.1 談判需要準(zhǔn)備內(nèi)容
2.2 了解采購背景（知己知彼過程）2.2.1 采購需求滿足了嗎？（內(nèi)部談判過程）2.2.2 供應(yīng)市場的環(huán)境是否了解了？2.2.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)品項的屬性、重要性供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商關(guān)系圖譜2.2.4 進行供應(yīng)商報價/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略2.2.5 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略供應(yīng)商感知模型 了解供應(yīng)商如何看待公司2.2.6 五種談判風(fēng)格及應(yīng)對措施
溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型個人談判風(fēng)格測試及判斷和應(yīng)對2.3 供方來人與組織：組織與個人實力的對比策略2.4 談判雙方SWOT分析—準(zhǔn)備好需要在談判現(xiàn)場驗證的素材3 談判目標(biāo)與政策3.1 確定談判目標(biāo)及目標(biāo)的不同層次3.2 確定談判不同變量或問題策略，注意變量的關(guān)聯(lián)性3.3 分析不同選擇、做出最佳選擇（否則不要開始）3.4 設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定他們優(yōu)先級策略3.5 創(chuàng)造變量與制定談判策略策略
3.6 對方立場和可能的利益、雙方相對優(yōu)勢和劣勢3.7 五種說服技巧和方法策略
3.8 十大談判戰(zhàn)術(shù)
3.9 組織和策劃談判策略、組建談判團隊 4 談判4.1 確定談判的不同階段及各階段策略4.2 提問的藝術(shù)、積極傾聽對方的重要性策略4.3 確定并考慮對方的利益策略4.4 肢體語言的特定形式策略5 談判演練6 后續(xù)工作6.1 一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題6.2 評估談判績效現(xiàn)場答疑
