《精準客戶營銷》

精準客戶營銷

課程收益：

了解以客戶需求為導向的營銷理念；

了解客戶需求的個性化與差異化；

掌握精準客戶營銷的理念；

掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。

課程綱要：

第一部分：市場與客戶的變化

現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險產(chǎn)品？

研討：剛才的演練中，哪里存在問題？

保險業(yè)競爭態(tài)勢分析；

客戶需求變化曲線；

新市場條件下的營銷：

關(guān)注客戶需求；

關(guān)注競爭對手的動作；

以大數(shù)據(jù)為支撐的營銷實踐。

第二部分：以客戶為導向的營銷

人壽保險營銷過程中常犯的錯誤：

以產(chǎn)品為導向，忽略客戶需求；

對客戶需求的差異化認識不足；

喜歡將自己的價值觀強加于客戶；

不注意在合作過程中持續(xù)不斷地收集關(guān)鍵客戶信息。

現(xiàn)場研討：

如果你是保險客戶，你在購買保險的時候，會考慮哪些因素？

  寫出至少10條可能的因素

將以上因素統(tǒng)計并分析，找出其中的規(guī)律；

建立客戶需求模型；

建立標準化客戶信息采集工具。

人壽保險顧問的自我定位：

不是賣保險的；

真正了解并理解客戶的人；

問題解決者；

風險控制專家。

以客戶為導向的營銷流程：

真正理解產(chǎn)品；

了解客戶需求；

在滿足客戶需求的框架下，引入產(chǎn)品的營銷。

第三部分：精準營銷策略

人壽保險精準營銷的四步流程：

產(chǎn)品與客戶群定位分析；

客戶信息采集、整理與分析；

信息精準投放與傳遞；

大數(shù)據(jù)基礎上的客戶關(guān)系管理。

產(chǎn)品與客戶群的定位：

產(chǎn)品與特定客戶群的關(guān)系與定位；

現(xiàn)場研討：兩到三個常規(guī)保險產(chǎn)品的分析與客戶群定位

客戶信息的采集、整理與分析：

客戶信息采集的渠道與方法；

客戶信息的整理與存儲；

客戶信息的分析：

  分析目標的設定；

  常用分析手段。

第四部分：客戶關(guān)系管理

人壽保險顧問的生命線：

人脈；

口碑。

客戶關(guān)系管理的營銷意義：

客戶關(guān)系是客戶投保決策中的重要考量；

良好的客戶關(guān)系可以降低營銷成本；

良好的客戶關(guān)系可以成為競爭壁壘。

客戶關(guān)系管理的目標：客戶滿意度與忠誠度：

滿意度與忠誠度的衡量；

影響滿意度與忠誠度的因素；

提升滿意度與忠誠度的策略。

一切以了解客戶為前提：

人壽保險精準營銷的靈魂：

客戶信息的收集、整理、分析與利用。