《政企大客戶營銷及客戶服務(wù)》

政企大客戶營銷及客戶服務(wù)

陳文學(xué)老師

課程收益：

1、找出政企大客戶營銷中存在的問題；

2、掌握政企大客戶營銷的方法、流程與工具；

3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；

4、通過現(xiàn)場研討，解決學(xué)員實際工作中碰到的問題。

課程綱要：

一、研討環(huán)節(jié)：

1、明確問題解決的思路與流程；

2、找出實際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；

3、問題歸類、整理。

二、政企大客戶銷售策略：

1、大客戶銷售的前提：了解客戶

2、大客戶銷售的九字方針：

  找對人、說對話、做對事

3、大客戶銷售找對人的策略：

  1）大客戶采購決策流程分析

  2）大客戶銷售中找對人的五步曲

  3）線人在大客戶銷售中的作用

4、大客戶銷售談判的原則：

  1）重視對手：在了解對手的情況下談判

     不要忘記第三方力量

 關(guān)注談判形勢的變化

  2）循序漸進(jìn)原則；

  3）不等價交易原則：

  4）經(jīng)營自己的可信度：

  5）結(jié)構(gòu)化談判原則。

5、大客戶銷售中的關(guān)系營銷策略：

  1）關(guān)系是大客戶采購決策中的重要考量；

  2）中國式關(guān)系營銷策略：

     投其所好  錦上添花  雪中送炭  隔山打牛

         了解客戶是一切的基礎(chǔ)

6、政企大客戶銷售流程天龍八步

  1）案例分析與研討；

  2）現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的分析與評估；

  3）大客戶銷售流程天龍八步

三、客戶服務(wù)：

1、提高客戶服務(wù)能力的目標(biāo)：

  1）降低客戶開發(fā)難度；

  2）建立行業(yè)競爭壁壘；

  3）提升客戶滿意度與忠誠度。

2、政企大客戶營銷中的售前服務(wù)：

  1）售前服務(wù)的必要性；

  2）售前服務(wù)的前提：客戶需求剖析

  3）售前服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)與商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3、大客戶營銷中的售后服務(wù)：

  1）售后服務(wù)的原則：

  2）售后服務(wù)的流程與策略；

  3）優(yōu)秀工業(yè)品企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)分享。

四、問題研討與解決：

課程總結(jié)環(huán)節(jié)，將學(xué)員提出的問題拿出來做最終討論，找出解決問題的方法。