《工業品營銷渠道拓展與維護》

工業品營銷渠道拓展與維護

講師：陳文學

【課程收益】

• 學習渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法
• 學習篩選經銷商、評估經銷商的技巧；
• 掌握與經銷商談判的技巧；
• 分析銷售政策的利弊，學習如何制定針對經銷商的銷售政策
• 學習如何掌控經銷商的五種手段，如何進行經銷商切換

【核心模塊】

• 渠道規劃
• 經銷商的選擇與評估
• 經銷商銷售政策制定
• 經銷商談判的技巧
• 經銷商的管控

【課程綱要】

• 問題挖掘與課程目標設定：
• 現場學員提出自己工作中存在的困惑；
• 設置課程最終目標為解決這些困惑與問題。
• 工業品渠道的規劃：
• 影響渠道規劃的六個因素
• 渠道規劃的工具和方法

案例剖析：廈門金鷺的渠道規劃

• 經銷商的篩選與評估：
• 優秀渠道商的六大標準與四條思路
• 考察經銷商的實戰動作分解

案例分析：某鋼鐵企業的渠道經銷商篩選標準

• 經銷商的談判策略：
• 招商談判前的準備工作；
• 經銷商需求模型分析；
• 談判過程中的需求挖掘與需求引導技巧；
• SPIN溝通技巧
• 高效提問溝通技巧
• 成交機會的把握與殺單技巧
• 銷售談判技巧；

現場訓練：談判技巧的實際應用

• 經銷商銷售政策的制定：
• 制定渠道銷售政策的四個原則
• 四大銷售政策避免竄貨和價格戰

案例分析：某空調暖通企業的渠道銷售政策

• 經銷商的控制與維護：
• 經銷商控制的五個方法；
• 經銷商維護與服務策略；
• 經銷商管理工具的使用

案例分析：河南某商用車企業的廠商關系

• 最終總結環節：
• 對一天課程內容進行回顧；
• 解決第一環節中學員提出的問題。