《工業品行業客戶關系管理》

工業品行業客戶關系管理

課程收益：

• 了解客戶關系管理對于工業品銷售的價值
• 深度剖析工業品采購的流程
• 了解工業品銷售九字訣
• 掌握客戶關系管理基礎上的營銷策略

課程綱要：

• 客戶關系管理對于工業品營銷的價值
• 工業品銷售失敗的原因分析
• 價格、品質、服務的原因？
• 客戶關系的原因？
• 客戶究竟在關注什么？
• 大客戶采購的三種決策方式
• 客戶信息對于工業品銷售的價值
• 客戶關系建立的基礎
• 銷售成功的金手指
• 服務營銷的基礎和關鍵要素
• 應收款管理的重要依據
• 客戶關系是企業的核心資產
• 一切都是為了客戶關系
• 客戶滿意度對企業的五大價值
• 工業品行業客戶采購流程分析
• 工業品采購過程中的五類角色
• 采購部門（具有篩選權）
• 技術部門（具有入圍決定權）
• 分管領導（決策人）
• 使用者/維護者（具備建議權）
• 教線/線人（具備影響權/提供關鍵性息）
• 工業品采購六步流程分析
• 工業品采購六步曲
• 決策人是我們唯一需要關注的嗎？
• 閻王和小鬼的關系如何處理？
• 工業品銷售的九字訣淺析
• 找對人——找對關鍵人
• 找對人對工業品銷售的價值
• 找對人的五步曲
• 工業品銷售找對人的
• 說對話——以客戶需求為導向的溝通策略
• 挖掘客戶需求的六把鑰匙
• 顧問式銷售的4P
• 拜訪客戶的流程六步曲
• 客戶異議的處理策略
• 溝通中贊美客戶的技巧——PMP
• 做對事——合同的履約
• 合同履約階段的目標
• 合同履約三大要點和四大禁忌
• 工業品銷售天龍八部與銷售項目推進
• 銷售工作標準化、流程化的價值
• 銷售工作是技術工作還是藝術工作？
• 標準化、流程化可以降低對個體的要求
• 標準化、流程化有利于團隊的協作
• 工業品銷售天龍八步
• 流程化的意義
• 工業品銷售八步流程
• 步驟的定義
• 每一步流程的策略與方法
• 天龍八步與CRM的有效結合
• 漏斗式銷售與項目推進式銷售
• 正漏斗與倒漏斗
• 項目推進與漏斗式銷售的區別
• 項目推進與倒漏斗的結合
• 工業品客戶關系管理
• 客戶信息的搜集與整理
• 客戶信息的廣度
• 客戶信息的深度
• 什么樣的信息才是有效的客戶信息
• 有效客戶信息的定義
• 客戶企業信息的設計
• 聯系人信息的設計
• 客戶信息的統計與分析
• 客戶信息收集的四大方法
• 競爭對手信息的收集方法
• 客戶信息分析三步曲
• 數據分析基礎上的關系發展策略制定
• 投其所好式
• 錦上添花式
• 雪中送炭式
• 隔山打牛式
• 客戶關系管理系統CRM
• CRM對工業品銷售的作用
• 客戶關系管理CRM與銷售團隊的協同