《市場爭霸三重天》

《市場爭霸三重天》

【培訓(xùn)目標(biāo)】系統(tǒng)提升銷售市場競爭能力
【適合行業(yè)】建材家居業(yè)、連鎖門店、快銷品等

【課程領(lǐng)域】經(jīng)營策略、店面銷售、市場營銷

【培訓(xùn)對象】經(jīng)銷商、銷售管理、銷售員

【授課形式】

思維啟迪+案例分析＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場互動

＋討論分析＋精彩點評

【培訓(xùn)時間】

4天，24個小時左右（可濃縮為2天12小時）

【授課講師】

陳元方

【課程大綱】

第一重天   激發(fā)潛能天——思路決定財路

1、盈利市場核心競爭力的思維

現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？

億萬大商成長錄—美樂樂的成長史

2、復(fù)制成功模式的思維

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成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

3、經(jīng)營與管理的思維

老板到底要管經(jīng)營還是管理？

管理如何創(chuàng)造效率？經(jīng)營如何創(chuàng)造效益？

效益和效率---企業(yè)生存的基礎(chǔ)

目標(biāo)與計劃導(dǎo)向的思維

賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？

你今年主要想通過哪幾個途徑來提升銷量呢？

5、開拓進取的思維

那些富翁為什么會沒落，企業(yè)經(jīng)營的五種死法是什么？

銷售的終極目標(biāo)是什么，企業(yè)如何基業(yè)長青？

第二重天  銷售賣點天——策略方法與價值塑造

1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬，卻讓驢買單的模式

2、企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)——同質(zhì)化競爭與差異化競爭設(shè)計

3、價值塑造-----我的產(chǎn)品的賣點在哪？客戶為什么會買？

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

4、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設(shè)計，引流模式設(shè)計

  成交賣點：一般需求成交   核心需求成長   隱型需求成交

5、營銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。

6、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

 a）質(zhì)量賣點  b）功能賣點  c）品牌賣點

d）風(fēng)格賣點  e）文化賣點

7、借力營銷的思維

西安桶裝水銷售的思考——到底是能力不行還是創(chuàng)新不夠？

8、互聯(lián)網(wǎng)營銷思路――如何借勢、造勢、如何順勢而為的方法

 鞋墊如何賣得好？如何借勢營銷？

 案例：國足臭腳的思維啟示

第三重天   銷售技巧天——打造銷售阻擊手

第一章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

揣度顧客成交心理

望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

顧客對商品的心理需要

顧客對滿意的心理需要

顧客的購買動機

第二章：打造銷售尖兵團隊

一、什么是管理？管什么，理什么，側(cè)重點在哪里？

二、銷售團隊?wèi)?yīng)該從哪些方面入手？

1、人才選撥匹配定律：

招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵你、監(jiān)督你

育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會與例會、造血制度

留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？

2、團隊都是折騰出來的

團隊軍隊文化建設(shè)   學(xué)校文化打造   家庭文化推進

3、團隊執(zhí)行力推進

銷售業(yè)績目標(biāo)   個人成長目標(biāo)   技能提升目標(biāo)   團隊銷量目標(biāo)

第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對

1．力量型顧客的推銷方式和成交模式

2．完美型顧客的推銷方式和成交模式

3．平和型顧客的推銷方式和成交模式

4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式

第四章：拉近距離抓機會—如何接近顧客

1、銷售基本功訓(xùn)練

2、接近顧客的六種時機

3、接近顧客的六個方法

4、接近顧客的五大注意事項

第五章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、銷售傾聽核心

  測評工具：傾聽測評表

2、溝通的四大原則-說話變對話

3、贊美客戶的技巧

贊美男性

贊美女性

贊美不同年齡的客戶

五大贊美法

互動游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求----句號變問號

顧客的兩種需求

問的兩種方式-封閉式與開放式

SPIN提問模式

視頻欣賞：賣拐小品解析

第六章：把好處說到心里頭-展示商品特點塑造力商品價值

1、推介產(chǎn)品的五大方法

場景描繪法

ABCD介紹法

FAB介紹法

講述故事法

體驗介紹法

互動演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品

2、產(chǎn)品推介的七個提示原則

3、體驗銷售模式

體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

4、塑造產(chǎn)品價值的五個準(zhǔn)備

5、塑造成品價值的五個方法

第七章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個原因

2、處理顧客異議的五個步驟

3、處理顧客異議的八個方法

4、十種常見的異議處理技巧

第八章：臨門一腳-實戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達成交易的六個條件

3、迅速把握成交信號

4、九大成交實戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費潛能的三大技巧